Как снизили CPA на операции на 42% и увеличили долю хирургических лидов до 67%
2025
Как снизили CPA на операции на 42% и увеличили долю хирургических лидов до 67%: кейс Яндекс.Директ для многопрофильной клиники
О клиенте
Федеральная многопрофильная клиника с шестью направлениями: хирургия, гинекология, гастроэнтерология, неврология, педиатрия, дневной стационар и собственным операционным блоком на три стола.
Бизнес-цель
Увеличить загрузку оперблока с 40% до 75% за квартал и вывести хирургические операции со средним чеком 85 000–320 000 ₽ на первое место по вкладу в выручку.
Ключевые KPI
Cнижение CPA по хирургическим заявкам, рост доли операционных лидов в общем потоке, ROI не ниже 280%.
Аудит и стартовые проблемы
До начала работы рекламный трафик распределялся равномерно по всем направлениям без приоритизации маржинальных услуг. Основные боли:
Ручные ставки на уровне групп объявлений
Алгоритмы не обучались, CPC на конкурентных запросах «операция на позвоночнике», «лапароскопия грыжи» взлетал до 280–450 ₽ , но конверсия оставалась на уровне 2,1–3,8% , потому что ставки выставлялись вслепую, без связи с реальной ценностью лида.
Размытые цели в Метрике
Основной целью считались клики по кнопке «Записаться», включая микроконверсии с информационных разделов «Контакты», «Вакансии», «Лицензии». Директ обучался на нерелевантных целях: 60% конверсий не приводили к звонкам или заявкам на операции.
Отсутствие сегментации по чеку и LTV
Педиатр со средним чеком 1 800 ₽ и эндопротезист со средним чеком 190 000 ₽ конкурировали за один бюджет; хирургические запросы сливались из-за высокого CPC, а дешёвый трафик шёл на низкомаржинальные консультации.
Игнорирование длинного цикла принятия решения
Пользователи, изучавшие страницы операций, не возвращались повторно; ретаргетинг работал только по общей аудитории сайта без учёта глубины намерения и стадии выбора.
Стратегия и внедрение
1
Переход на автостратегии и сегментация по маржинальности
Разделили аккаунт на три уровня
Хирургия
Эндоскопия, лапароскопия, ортопедия, операции в гинекологии55% месячного бюджета, стратегия «Оплата за конверсии» с целевым CPA 3 200 ₽ (рассчитан исходя из LTV операции и допустимой окупаемости первого визита).
Консультации специалистов
Гастроэнтеролог, невролог, гинеколог30% бюджета, стратегия «Оптимизация конверсий» с недельным бюджетом, целевой CPA 950 ₽.
Педиатрия и дневной стационар
15% бюджета, стратегия «Оптимизация конверсий» с недельным бюджетом, целевой CPA 450 ₽.
Это позволило алгоритмам обучаться на разных сегментах аудитории
и не «съедать» бюджет хирургии на дешёвые, но малоприбыльные лиды.
и не «съедать» бюджет хирургии на дешёвые, но малоприбыльные лиды.
2
Настройка целей в Яндекс.Метрике и коллтрекинг
Удалили все микроконверсии из обучения стратегий. Оставили две приоритетные цели:
Составная цель «Хирургическая заявка»
Отправка формы со страниц операций + глубина просмотра ≥3
страниц + время на сайте ≥120 сек.
страниц + время на сайте ≥120 сек.
Звонок длительностью ≥90 секунд
Интеграция с коллтрекингом: фильтр отсекает случайные и справочные звонки.
Стратегии начали обучаться на реальных заявках,
с подтверждением сторонними сервисами.
с подтверждением сторонними сервисами.
3
Работа с семантикой и автотаргетингом
Коммерческие модификаторы
Добавили к базовым запросам («грыжа», «варикоз», «эндопротезирование») модификаторы намерения — «операция», «удаление», «лечение», «цена», «где сделать», «клиника», «записаться».Минус-слова
Жёстко отсекли информационный трафик — «что такое», «симптомы», «причины», «форум», «отзывы пациентов», «народные методы», «можно ли вылечить дома», «бесплатно по полису».Автотаргетинг
Не отключали, а управляли через категории «Конкуренты» (показ по запросам с названиями других клиник) и «Поисковые запросы» (автоподбор смежных фраз). Еженедельно выгружали отчёт по поисковым фразам, переносили конвертирующие в ключи, неэффективные добавляли в минус-слова.
Это дало прирост охвата на 34% без роста мусорного трафика: алгоритм нашёл запросы типа «операция при пупочной грыже у взрослых цена», «лапароскопия жёлчного пузыря Ижевск отзывы», которых не было в исходной семантике.
4
Оптимизация посадочных страниц
Для каждой группы операций создали отдельные лендинги с блоками:
Триггеры доверия
Фото операционной, сертификаты хирургов, количество успешных операций за год, наличие квот ОМС и рассрочки 0-0-12.Калькулятор стоимости операции
Пользователь выбирает тип вмешательства и получает примерную цену + форму для уточнения; конверсия в заявку выросла на 41% за счёт снижения барьера «дорого/непонятно».Упрощённая форма
Вместо 7 полей оставили 3 (имя, телефон, вопрос). Убрали обязательное поле email — конверсия формы выросла с 4,2% до 9,1%.Видеоотзывы пациентов после операций
Повысили время на странице и доверие к клинике как к месту, где делают сложные вмешательства.5
Ретаргетинг и прогрев «тёплой» аудитории
Настроили три сценария ретаргетинга в РСЯ:
Сценарий 1
Пользователь был на странице операции, но не оставил заявку — показываем баннер с акцией «Консультация хирурга бесплатно при записи на операцию в мае» + отзывы.Сценарий 2
Пользователь добавил операцию в калькулятор, но не отправил форму — показываем объявление «Уточните стоимость за 30 секунд, ответим в течение часа».Сценарий 3
Пользователь звонил, но не записался — показываем напоминание «Ваш вопрос по операции остался без ответа? Перезвоним в удобное время».
CPL по ретаргетингу: 890–1 200 ₽ (в 2,5 раза ниже, чем холодный поиск), конверсия в запись на консультацию хирурга — 14,3%.
Результаты за 90 дней
Загрузка операционного блока выросла с 38% до 71%, средний чек операции — 112 000 ₽, выручка от хирургических вмешательств за квартал увеличилась на 4,8 млн ₽ при росте рекламного бюджета всего на 18%.
Ключевые инсайты
Что сработало
1
Автостратегии по конверсиям обучаются быстрее и точнее ручных ставок
Если кормить их качественными целями — переход с ручки на «Оплату за конверсии» снизил CPA на 50% за первые 30 дней при росте объёма заявок на 87%.2
Сегментация по LTV и циклу сделки критична
Смешивание педиатрии (чек 1 800 ₽, цикл 1 день) и эндопротезирования (чек 290 000 ₽, цикл 14–45 дней) в одной кампании убивает эффективность: алгоритм оптимизируется на дешёвые быстрые лиды, а дорогие сливаются.3
Автотаргетинг нельзя отключать — им нужно управлять
34% конвертирующих запросов пришли из категории «Поисковые запросы», которых не было в исходной семантике; без автотаргетинга мы бы потеряли треть хирургических заявок.4
Ретаргетинг на «тёплых» по намерению даёт CPL в 2,5–3 раза ниже холодного поиска
Пользователи, которые изучали операции, но не оставили заявку, конвертируются в 4 раза чаще при повторном касании с триггерным оффером.
Предостережения
Без корректных целей в Метрике автостратегия обучается на мусоре
Если в цели попадают клики по «Контактам», «Вакансиям» и «Лицензиям», алгоритм будет лить трафик туда, где дешевле получить «конверсию», а не туда, где реальная заявка на операцию.Ручные ставки в 2026 году убивают масштаб
Вы физически не успеваете реагировать на динамику аукциона по сотням запросов, теряете автотаргет и редкие высокочековые фразы, на которых алгоритм мог бы найти пациентов с готовностью оперироваться.
Заключение
Комплексный подход — приоритизация маржинальных направлений в структуре трафика, переход на автостратегии с качественными целями, релевантные посадочные под длинный цикл принятия решения и многоуровневый ретаргетинг — даёт устойчивый рост выручки и загрузки оперблока без пропорционального увеличения рекламного бюджета. Если ваша клиника хочет вывести хирургические услуги в драйвер роста и перестать сливать деньги на низкомаржинальные консультации — напишите нам для аудита текущих кампаний и расчёта потенциала.
Мы искренне интересуемся результатами вашего бизнеса и погружены в процессы. Это позволяет нам достигать результаты, о которых охотно рассказывают наши клиенты
Более 70% клиентов приходят по рекомендации
Наша компания выражает благодарность всей вашей команде за продуктивное сотрудничество в сфере оптимизации и продвижения ...
Читать полностью
Здравствуйте, меня зовут Матюшкин Константин Григорьевич.
Я главный врач клиники пластической хирургии лица ...
Я главный врач клиники пластической хирургии лица ...
Читать полностью
Выражаем благодарность компании Веlberry. Компания осуществляет продвижение аккаунта нашей стоматологической клиники. Пр ...
Читать полностью
Знакомство с командой Belberry произошло именно в тот момент, когда я начала сомневаться в компетентности агентства, кот ...
Читать полностью
Если найти партнёра, с которым получится выстроить эффективное взаимодействие, предприятие будет развиваться в разы быст ...
Читать полностью
С Веlbеrrу начали работу по продвижению год назад в июне 2021 года. Сразу искал подрядчика с опытом в медицинской темати ...
Читать полностью
Мы сотрудничаем с командой belberry уже 9 месяцев, и за это время ребята проявили себя просто отлично. Мы пришли с задач ...
Читать полностью
Меня зовут Екатерина Сафина, я управляющая в стоматологии “Dеnтаl Dream” на Баррикадной. Мы с руководством нашей клиники ...
Читать полностью
Мы довольны сотрудничеством с агентством Белберри. Нам необходимо было разработать сайт для продвижения медицинского изд ...
Читать полностью
Уникальная
команда
со всей России
Выращиваем сами и нанимаем самых лучших
и «заряженных» специалистов в области медицинского маркетинга. Да, это дорого и долго,
но только так мы можем обеспечить команду №1
для работы с вашим бизнесом.
и «заряженных» специалистов в области медицинского маркетинга. Да, это дорого и долго,
но только так мы можем обеспечить команду №1
для работы с вашим бизнесом.
11 лет
Работаем с марта
2014 года
2014 года
50+
Специалистов
в штате
в штате
300+
Проектов
выполнено
выполнено
Технический директор в мыслях
Команда Belberry
Аккаунт-менджер согласовывает задачи
Сейлзы в работе
Сертификаты
Блог
9 апреля 2026
5 минут
7 апреля 2026
4 минуты
5 апреля 2026
5 минут
Давайте дружить
Подписаться
@TgBelberry